在市场竞争中，输赢的结果总是比较容易吸引关注。但历史经验告诉我们，竞争的过程也可以创造出一些聚光灯之外的赢家，比如淘金者中的卖水人、战争中的军火商，以及本期节目的主角，乳制品和饮料品牌背后的包装巨头，利乐。

从很多方面来看，利乐都是很值得讨论的一家公司——

首先，它代表了一种能明确解决行业痛点的技术，并将技术扩展成了一套解决方案；其次，它所选择的商业模式相当有效，以至于能帮助公司扶持客户，并建立行业垄断的壁垒；最后，利乐不只想当一家包装公司，也拓展成了广义范围内的服务商，以及有长期影响力的全球品牌。

对于许多toB企业来说，利乐的故事可能是一个过于理想化的成长神话，因为如此全面的优势实在难以复刻。但它还是揭示了一种可能性，一种将市场洞察、商业策略与长期耐心结合在一起之后，在小领域也能有大成就的可能性。

| 主播 |

肖文杰、许冰清

| 时间轴 |

03:07 城市变大，送奶到家模式面临挑战

10:21 设备+耗材的捆绑销售模式

12:52 利乐自己“奶”出了中国市场的两大客户

16:22 谁让利乐变成了《反垄断法》的重要背景案例

24:10 除了设备和耗材，利乐还是一家行业服务商

29:50 “品牌即细分品类”

| 延伸阅读 |

《利乐包，70年前诞生的技术还在继续为我们日常所用》

https://m.thepaper.cn/baijiahao_12967334

利乐包和康美包的差别在哪？为什么乳制品喜欢用利乐包，而饮料则喜欢用康美包？

https://www.zhihu.com/question/35004413

《利乐的敌人》

https://www.reuters.com/article/idCNCHINA-3629620110111

工商总局依法对利乐滥用市场支配地位案作出行政处罚

http://www.gov.cn/xinwen/2016-11/17/content_5133601.htm

工商总局处罚决定书全文

http://www.iprdaily.cn/article_14739.html

国家市场监督管理总局反垄断局工作人员谈利乐案中关于忠诚折扣的分析思路

https://competitioncooperation.eu/wp-content/uploads/2018/10/Day-2_Session-2_CHEN-CN.pdf

中伦律师事务所合伙人对欧盟诉英特尔垄断案中忠诚折扣问题的分析

https://www.zhonglun.com/Content/2022/03-29/1516592226.html

《纷美包装：狭路相逢“知”者胜》

http://www.iprchn.com/Index_NewsContent.aspx?newsId=109658

关于纷美包装的一篇研究报告

https://www.globalstockpicking.com/2020/02/23/investing-in-challenger-to-dominant-tetra-pak-greatview-aseptic-468-hk/

阿法拉伐的官方网站

https://www.alfalaval.cn/

《利乐：共赢模式下的大众营销》

http://finance.sina.com.cn/leadership/mscyx/20061124/17323108111.shtml

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Vol.84 利乐的“垄断式成功”

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