好久不见，大家端午快乐！聊了这么多AI技术，是时候聊聊更实际的问题：AI产品如何在海外做增长？近年来，我们看到越来越多的中国软件创业公司，尤其是最近涌现的 AI 应用类公司，都会考虑以国际市场作为第一站。PLG，产品驱动增长，也是大多数海外AI产品采用的增长和商业化模式。技术在变，Go-To-Market 的很多经验，万变不离其宗，或许可以让大家在探索的路上少走一些弯路。

Hello World, who is OnBoard!?

今天这位嘉宾，就是Monica 一直想要邀请来的硅谷软件领域的实战派大牛，Hila Qu。Hila 原来在大名鼎鼎的开源上市公司 GitLab 担任 Head of growth, 增长负责人。Gitlab之前，Hila也在硅谷几个不同阶段的ToB, ToC公司，担任过核心增长职位。硅谷最一线的创新公司是怎么实践PLG的，Hila 大概是最有发言权的人之一了。Gitlab从开源产品到收入超过4亿美金的上市公司，更是PLG的典范。这次与Hila长达两个多小时的对话，全都是一线实战干货：

ToB, ToC 产品增长有什么不同？

怎样的公司和产品适合PLG？

PLG模式需要怎样的销售？

如何打造围绕产品的增长团队？

产品早期数据分析体系如何搭建……

真的可以拿出笔记本了。

Enjoy!

嘉宾介绍

Hila Qu（Twitter @HilaQu）, 前 Gitlab 增长总监，从0到1搭建增长体系。曾任硅谷Fintech 独角兽 Acorn 增长副总裁。现在，Hila 是硅谷顶尖产品与增长培训平台 Reforge 入驻企业家（EIR），也是独立企业增长顾问，服务企业包括 Nord Security, Replit StreamNative 等。

Hila 的 LinkedIn, 公众号：兜里有糖甜, MediumEmail: hui.qu.2009 艾特 gmail.com

我们都聊了什么

[01:57] Hila 的职业之路，从ToC 到ToB 公司做增长如何转型

[05:39] 正本清源，Hila 如何定义PLG？为什么说 PLG 不只是传统的 Growth hacking （增长黑客）？

[08:10] ToC 产品的增长与 SaaS 公司 PLG 有哪些核心差异？为什么说对于 SaaS 公司，获客只是“增长”的第一步？

[12:42] 怎样的产品适合采用 PLG ？

[16:19] 为什么 PLG 需要好的产品 onboarding 体验与销售两条腿走路？

[21:41] 公司的不同阶段，如何平衡大客户需求与 PLG 增长知之间的优先级？

[27:41] 给创始人的 PLG 101：怎样是一个完整的PLG 增长体系流程？

[33:53] 什么是产品体验的 Aha Moment？如何设计一个好的 Aha Moment? 有什么常见的误区？Gitlab 如何定义 golden user journey?

[43:40] 企业发展不同阶段，PLG 产品的数据体系如何搭建？

[48:30] 收费：什么时候开始收费？为什么说收费体系的建立是一个动态过程？

[57:48] SaaS 产品定价如何设计和跟踪？我们能从 Netflix 上学到什么？

[61:44] Gitlab 的实践分析：如何设计实验？从activation 到 retention, 如何确定用户流程中的北极星指标？

[68:47] 什么是获客中的 PQL (Product Qualified Leads)? 什么是好的 PQL？

[74:54] 什么是一个好的增长实验？早期数据不足的时候，如何设计实验？

[79:47] 如何从0到1搭建增长团队？Head of Growth 入职第一件事应该做什么？

[87:37] 搭建产品数据分析体系，有哪些常见的挑战和误区？

[90:02] 招聘，招聘！什么是适合 PLG 的增长和销售人才？应该具备哪些能力？

[96:55] AI 它又来了：如何识别产品早期的“噪音用户”？

[99:41] Hila 提供哪些 PLG 相关的咨询服务？如何与你的增长顾问有效沟通？

[104:07] 快问快答！Hila 推荐了一本童书？！

我们推荐的内容

Hila Qu 的公众号：兜里有糖甜
Hila 的书：《硅谷增长黑客实战笔记》
Hila 推荐的书：The Almanack of Naval Ravikant: A Guide to Wealth and Happiness
Hila 推荐的书：Someday
Hila Qu:【万字长文】SaaS增长新趋势：产品驱动增长PLG
Hila 的英文文章：Five steps to starting your PLG motion
Hila 的英文访谈: The ultimate guide to adding a PLG motion | Hila Qu (Reforge, GitLab)
Lenny's Newsletter

参考文章

草根SaaS产品：如何定价，打包，涨价？
45张PPT了解《硅谷增长黑客实战笔记》
GitLab's Hila Qu on What B2B Companies Can Learn About Growth from B2C - OpenView
Hila Qu (GitLab): B2B vs. B2C Growth
How to Build A Growth Model (Part 1)
How to Build A Growth Model (Part 2)

别忘了，关注M小姐的微信公众号，了解更多中美软件、AI与创业投资的干货内容！

M小姐研习录 (ID: MissMStudy)

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EP 34. 对话前Gitlab 增长总监 Hila Qu：从0到100，硅谷PLG（产品驱动增长）一线实践

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